这样的地产剧本,在无数城市上演,无非你换名他换了姓

卢俊 这是一个虚构的事件,但是却比任何故事要真实。 G城市是一个内陆城市,并非省会城市,大概700万人口,属于一个典型的中国三线城市。 有城市就会有发展,有发展就会有房地产。不出意外,大概两年前这里也在经历着一场房地产大开发,而这一切的开始点来自于政府土地的大量出让。 为了缓解老...

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卢俊


这是一个虚构的事件,但是却比任何故事要真实。

G城市是一个内陆城市,并非省会城市,大概700万人口,属于一个典型的中国三线城市。

有城市就会有发展,有发展就会有房地产。不出意外,大概两年前这里也在经历着一场房地产大开发,而这一切的开始点来自于政府土地的大量出让。

为了缓解老城拥堵的交通以及破旧的城市形象,政府在老城外大概5公里处规划了一处新城,所有的政府部门、最好的市政配套、以及优秀的路网交通……一个城市的所有资源都在往新城倾斜,这一届政府好像下定决心给G城市带来一场天翻地覆的变化。

一切都很美好,唯一有一点不一样的就是,新城的面积是老城的两倍。当时有人为此提出异议,是否需要这么大的新城面积作为扩容,但是又看了一眼政府给到的支持力度,所有的异议好像就此消失了。

要有变化就要有建设,需要建设就要有开发商的参与,新城变化的第一步就是土地拍卖,所以就在这一年时间里,这里上演着一场土地盛宴。

这场土地盛宴里,吸引了20多家的房地产百强企业,当然也包含一家x企业。政府希望他来是因为x企业有商业开发经历,x愿意来是因为觉得新城有大发展。

就这样在这样的配合下,x企业拿了30万方建筑面积土地,其中15万住宅,还有15万商业。整体的楼板价政府给的很低,但是前提条件是出让文件里备注了一个要求,就是x企业必须持有开发一个10万方的集中式商业。

这个楼板价大概1000元,而这里的住宅产品只能卖到6000元,而且要持有这么大的商业面积,这个看似没的赚的生意x企业为什么还要做呢,核心在于另外还 可以销售的5万方商业,虽然g城市的住宅价格低,但是商业可以销售到3万以上的单价,这样算来,未来整个项目还是有利润空间的。

基于这样的考虑,x企业顺利的通过的招拍挂,同意了政府的要求,拿下了这30万方的项目。

面对着这30万方的项目,是先开发商业还是先开发住宅是第一个需要考虑的问题。

面 对的新城开发,实现人口导入是第一步,这样开发持有性商业的难度会降低很多,不然做了商业没人来住就没有消费。而且对于一个项目而言,需要快速的平衡自己 的现金流,住宅类产品刚好可以满足这个特性,所以先期启动住宅类产品好像是顺理成章的事情,所有人对于这样的开发节奏也都没觉得有任何问题。

15万方的住宅慢慢开始在卖,果然和想象中的一样,住宅的去化稳定,市场对住宅的需求度大,老城区的住户有很强的意愿搬到新城。每个月的去化都在50套左右。项目公司的现金流开始正常滚动,一切都在有条不乱的进行着。

但是正如之前的预期,单价就保持在一个相对稳定的空间,从5500特价开盘,然后慢慢的5800、6000、6200、6400、6500……最后就停留在6500左右,再也上不去了。而就像之前的测算一下,只销售住宅类产品虽然可以保证现金流,但是却不能保证项目盈利。因为在商铺还没有成交之前,对于项目来说目前处于卖一套亏一套的状态,保平单价是7000,但是努力了很久,就是上不去。

所有人都开始把眼光放在了商铺上,希望商铺30000元左右的单价可以快速的让项目弥补之前的损失,然后产生收益。

所以项目公司在准备销售商业的时候,开始认真的研求起了商业的竞争格局和自己的商铺形态。就在这个认真的时候,发现了两个巨大的问题:

1、政府为了新城片区未来拥有足量的商业配套,几乎所有的土地出让都是一半住宅一半商业,也就是说,未来自己项目入市的时候会遇到激烈的市场竞争。

2、因为当初自己的商业是利润类产品,然后为了平衡容积率,选择了让住宅骑在商铺上面,从而导致商铺内部有大量的驻点,出现了大量的异性商铺,也就是很多的无效商业面积。

这两个问题如果只遇见一个,还不算很严重的问题,但是同时遇见,就产生了几何形的裂变。

——在商业市场激烈的前提下,商铺的价格得到怀疑,是不是值得三万是不少客户在考虑的问题。

——在同样的区位下,产品之间的比较会更加激烈,产品力弱的项目一览无遗。

与此同时的是,新城的发展也遇到了问题,因为整个新城体量太大,人口导入并没有想象中的那么顺利,整个新城开发两年到现在并没有像想象中那么热闹,而这个时候所有的开发商都在为自己开发持有性的商业心存疑虑——在这里做这么大的商业能活下来么?

在这里第一个开发的综合体商业,开业时间一直往后推移,至今还没有营业,而周边的商业都降低了自己的商业开发节奏。

慢慢的,区域内的商业竞争格局呈现了两种态势。未来有运营的商业还可以保持较好的市场价格,2.5万-3万的空间还可以保证,但是去化速度开始降低。而那些 不带运营的商业因为没有核心竞争力,陷入了同质化竞争的怪圈,开始打起了价格战,单价一直在下滑,从2万到1.5万,最厉害的项目已经出现了8000的单 价售价。

此刻的x公司就面到了一个必须要回答的选择题。

住宅卖的已经差不多了,商业的问题退无可退了,现在需要怎么解决商业问题,摆在项目公司面前的几乎就是两条路:

1、现在降价快速的销售商铺。

2、先期运营,待项目成熟之后再考虑运营问题。

两个方向都有自己的明显硬伤:这个项目本来就是薄利项目,当年销售住宅已经处于亏损状态,现在如果商铺也降价,无异于这个项目未来整体就是亏损的,那对于公司而言走这条路的意义是什么?

而如果走第二条路痛点也很突出,项目晚销售一天就是一天的财务成本,而且运营依然需要投入,再未来不知道项目好卖不好卖的前提下让公司加大投入,这个也是很困难的事情。

最后的局面就是:降价卖一定亏,无非没有死的那么惨而已。先运营再销售,那么就是未来可能会赢会翻盘,但是一旦输了就是倾家荡产。

当项目上把这个问题提给各个环节的负责人的时候,不同的人给到了不同的答案

对于代理公司而言,他们一贯的主张是赶紧卖,所以会大量的提供恶劣的市场表现。因为对于他们来说,只要有的卖,哪怕只卖一套也有一套的佣金,不卖就是0。

对于总部来说,没到万不得已不会采用降价策略,因为降价就等于认输,等于这个项目一无所获。

对于项目公司来说,项目依靠住宅获得现金流的方式已经进入尾声,未来的现金流来源只能是商铺,所以也希望尽快卖。

所以不论何时,这都是一个屁股决定脑袋的社会。

就在这个时刻,x公司总部派出了第三方顾问公司,希望前往市调明确问题的来源,对于顾问公司,x公司希望能够他们给出几个答案。

第一:这个项目为什么会遇到这样左右为难的境况。

第二:对于商铺下一步应该采取的行动是什么。

各位朋友,如果你是这家顾问公司,你觉得呢。

对于商铺下一步应该采取的行动是什么?

——降价卖了吧,能回多少回多少。

——降价卖无底线,要求总部支援加强投入先期运营商业。

——降价是一种手段,但是需要加强其他组合拳。

哦,对了,你觉得这是在哪个城市呢,还是很多城市都在上演同样的剧本,无非换了人物名称。

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