专访爱屋吉屋联合创始人邓薇:对手,烧钱策略与赚钱时间表

资本市场之前看我们的速度,现在看我们有没有把内功练起来。 董文艳 窗外是灰色的街道,下午五点,雾霾又加重了。在北京朝 阳区一幢租金高昂的写字楼里,邓薇走了进来。她穿着一条鲜妍的大红花色半裙,利落短发。说起话来,柔声细语里有股韧劲儿,常出豪迈之语,极富煽动性。这或 许暴露了她是个北...

资本市场之前看我们的速度,现在看我们有没有把内功练起来。


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董文艳


窗外是灰色的街道,下午五点,雾霾又加重了。在北京朝 阳区一幢租金高昂的写字楼里,邓薇走了进来。她穿着一条鲜妍的大红花色半裙,利落短发。说起话来,柔声细语里有股韧劲儿,常出豪迈之语,极富煽动性。这或 许暴露了她是个北京大妞,但她此时的外形神态却会给人留下另一种印象——她有股周迅般江浙女子的气韵。

“我是我们公司里最凶的人。”邓薇说。这个节骨眼上,爱屋吉屋正处在鸡飞狗跳的时刻,尽管已经做完E轮融资,要从过往的大手笔烧钱到半年内实现公司盈利,外界质疑不断,负面丑闻也冒出来。

“但这才是创业真正的开始。”她说。作为爱屋吉屋的联合创始人,这是她的第七次创业。

我问邓薇,是否对创业上了瘾,以致有点儿过于乐观。她否认了这种说法。理由是,“我一个女生,颜值也挺高的,上半辈子太靠谱了,现在就是要做点‘不靠谱’的事。”邓薇说她40岁了,越来越知道想什么就说什么,不说假话,不恐惧未知,不让自己别扭。

进入互联网圈第一天,她就觉得互联网很高大上,从来没有想到,15年后,自己会进入中介行业。“我竟然进了这么low的房地产中介业。”她说,“因此,我不是要赚一票就走,我们不需要这样证明自己。”

也因此,用户思维,服务用户,坚持做正确之事的理念不能变。为了过渡到一个新的公司状态,2016年,爱屋吉屋要在5城做员工薪资佣金政策调整,把员工的提成佣金比例分成三级结构,近30%的经纪人在最高一级的佣金,50%在第二级,20%在底部一级。同时取消绩效奖金。

这些变革尽管遭遇内部抵抗,但也筛选出了有能力的人。在邓薇眼中,现在到了为未来长远发展做储备的时候,“2016年的竞争格局是,链家、搜房、爱屋吉屋三家公司厮杀,未来是大公司和大公司的厮杀,中小经纪公司越来越过不下去了。”

提起竞争对手,链家左晖是难以回避的一位。她称赞他决策、执行力一流,“左晖很牛,但我从来不觉得权威怎样,特牛又怎样,我们互联网人不太崇拜权威。”邓薇说。

爱屋吉屋联合创始人邓薇

以下是专访邓薇实录:

乐居深度:前段时间,爱屋吉屋获取了E轮融资,但也爆出过讨薪事件,一度处于风口浪尖。过去你们是如何一步步行进的,现在,爱屋吉屋又走到了什么节点上?

邓薇:去年行业最低点时,传统中介都在关店,员工薪水在两千块钱左右。过去我们调研一个月,得出三个基本事实。

第一,中介有市场,客户有痛点。房地产市场从暴利市场变成刚需市场、存量市场,卖方市场逐步转向买方市场。之前用户的需求、体验、满意度都没有被考虑到,买家有很多抱怨。

第 二,经纪人要和客户利益一致。传统的中介门店是二、三十年前的港台模型。买房时用户至少要在4—6个门店内搜索。买方的痛苦是,既要用脚把片区走遍,了解 房源,又要和每一间门店的经纪人斗智斗勇。因为,门店的最大利益是让客户在自己店里成交。经纪人要占用客户的有效时间,拖的越久,有合适房源的概率越大。 而公司付出更多销售成本,最终只能成交一单,效率低下。

第三,门店存在的意义不大。现在60%—70%的客户是年轻人,是互联网一代。信息的搜索起点是从网络开始。我从来没说我们不开门店是为了省钱,我不是没有物理地点,我是不要由物理地点和场所带来的区块分割,那是对用户体验和利益不好的东西。

调研得出结论,既然买方市场来了,我们就要代表买方需求。

爱 屋吉屋经历了几个发展阶段:2014年1、2月确立商业模型, 3月,租临时办公室,开始招人。同时做北京、上海的虚拟城市房源,即楼盘字典。7月,招了200个经纪人,8月网站和App上线,9月大打广告。10月开 始以北京租房市场试水,到12月底我们做到上海整租市场份额28%。我们效率很高,一个经纪人,一周可以签两个租约。

因此,2015年春节后爱屋吉屋正式推出二手房业务。2015年3月做北京、上海二手房业务,5月做广州、深圳,7月做天津、杭州,8月做成都、武汉,9月做了南京和重庆二手房业务,到11月底,10个城市基本布点完成。这10个城市都是全国二手房交易量排名前十的。

目前,我们在六个城市做到当地市场份额前三名:北京、上海、天津、广州、成都和武汉。

乐居深度:业务进展要拓展人员,爱屋吉屋的经纪人高薪是出了名的,但你们的经纪人与其他中介公司相比,又有什么区别?

邓薇:做完上一轮粗暴的圈地工作,我们的确拿高薪从传统公司里挖了一些人,当时在北京招了第一批经纪人,6000块钱底薪。

要说区别,以前传统中介的门店店长通常只负责推荐某片区十几套房源,跟业主谈单。经纪人每天按时到小区门口守着,熟悉周边房源就行。

但 在爱屋吉屋,经纪人需要了解的片区更大。经纪人来的第一件事就是学会看Excel表。我们还训练组长、店长看流程数据,看每周经纪人做多少实勘,拍多少照 片和视频,做多少次客户维护。没数据的,店长要去督促他们有数据,要回访客户。这样的早会、晚会是我们店长的固定动作。

我们还把经纪人和客户利益绑在一起,一对一关联,所以也不存在抢客户现象。

重赏之下必有勇夫。今年10月,北京一个40多岁的阿姨是我们的销冠,她一人做了22单。

反过来,有经纪人只习惯带看附近的房子,不愿到远片区带看,不愿出门,那我们就会开掉他。

乐居深度:高薪有持续性吗?创业公司又如何能一直维持烧钱的状态?

邓薇:没错,所以现在,我们需要进一步改革。我们强调强者团队的文化。首先要避免有人想来爱屋吉屋混底薪。

12月初,我们在全国五个城市做基于2016年薪资提佣政策的调整,现在把员工的提成佣金比例分成三级结构,近30%的经纪人在最高一级的佣金,50%在第二级,20%在底部一级。在4000—6000元之间,我们还把绩效奖金取消了。

分级是根据经纪人过去两个月的业绩贡献划分的。总体上,我们的经纪人收入是链家经纪人收入的1.5—1.8倍。有所降低,我们过去是他们的2倍。

至于绩效奖金,之前是与每个月拍多少房源照片、无投诉挂钩。现在改成业主维护和实勘与分佣挂钩,大家会更尽心。

事实上,30%的最高一级经纪人有的赚的钱比之前还多。用这个政策,我只是降低了20%的固定成本。

乐居深度:积极调整,发动内部改革,这样的大动作是为了匹配未来什么样的目标?资本市场的看法与融资的使命是否也随之发生了变化?

邓薇:未来是大公司和大公司厮杀,2016年的竞争格局是,链家、搜房、爱屋吉屋三家公司厮杀,中小经纪公司越来越过不下去了。

在E轮融资之前,所有钱最重要的使命就是完成公司的疯狂扩张,我们要迅速把自己搞成一个全国性的公司,用简单粗暴一点、哪怕代价高昂的方法,用钱来换时间。

到了E轮融资,2016年的目标是,我们要从最会花钱的公司变成最会赚钱的公司。价格始终要保持在每一个城市佣金水平一半的水平线上,调整产品结构,增加新产品、新服务,希望用未来半年时间就可以赚钱。

二手房是战略必争。新产品方面,我们全国都在做短期垫资的金融服务,尾款、首付、信用贷等,希望明年很快能推出。

未来也会尝试一手房。去年开始,我们也讨论了一手房是否做,当时结论是,一手房是一个流量变现的产品,相对来说比较标准化,比较适合一个公司稳定成熟后再做。

乐居深度:资本市场的看法与融资的使命是否也随之发生了变化?

邓薇:资本市场之前看我们的速度,现在看我们有没有把内功练起来。以前我们是靠烧钱来做,当然会烧钱也算本事之一,但是不能永远烧钱。当然我司很大一部分钱是从我手里烧出去的,每一个城市的排期都是我做的。我相信我们花出去一分钱,我的竞争对手都要花五分钱来达到这个效果。

我是公司里是最凶的一个人。爱屋吉屋有两群人,一群是中介公司里的人,一群是大公司土豆、优酷、如家的人。他们都没有经历过创业,所以鸡飞狗跳的时候,我对他们说,欢迎来到创业公司的世界。如今鸡飞狗跳的时刻,才是创业真正的开始,而不是融了很多钱后烧钱。

不烧钱不意味着不扩张,只要整个城市的容量和管理团队成长起来,把效率数字都管好,就可以扩容。

乐居深度:现在有上市计划书吗?

邓薇:没有。我们基本上都只有三个月的计划,只想未来三个月的事。关键是你要活下去,且活得更好。创业公司有临界点,过了那个临界点,你能想到的好事、想不到的好事都会来找你,你想它干吗?

乐居深度:让我们来谈谈竞争对手吧。你如何看待链家、搜房?在北京,链家有60%的占有率,庞然大物,而你们想要挑战这样的市场,不觉得难上加难?

邓薇:我们安排了20%的分佣给到业主服务,80%分佣在带客。这与链家不同,总体上,我们拼的是效率和服务。

我们从没担心过竞争对手,做北京会艰巨,但怕就不做了,我是傻大姐,我啥也不怕。这是个服务业,你要为你的客户服务。一家独大我觉得不可能。左晖很牛,策略、决心、果敢、执行力一流,但我从来不觉得权威怎样,特牛又怎样,我们互联网人不太崇拜权威。左晖从未进入我的梦中,我们只和自己赛跑。

至于搜房,它的佣金定的太低,搜房当时是抄爱屋吉屋的路径。他们得知我们当时定的佣金是1%,便定成0.5%,我们按市场价格砍了一半,他们按我们砍了一半。但这个佣金太低了,完全不能够支持一个正常的销售团队。

乐居深度:你是创业老手了,互联网基因以及过去的创业经历,对你此次创业爱屋吉屋有什么样的影响?

邓薇:我进入互联网第一天,就觉得互联网很高大上,从来都没有想到,15年之后,我竟然进了这么low的中介业。以前中介人员考虑的问题是怎么赚差价,最多想想门店怎么能盈亏平衡,但我们做的事是会影响行业整体竞争格局的。

我觉得我哪怕失败了,也要做对的事情,这才是所谓的互联网精神。否则你就是截取了财富,转移财产,没有意义。我们的创始人团队不需要用这样的成功去证明他们自己可以,我已经早就证明过了。我再进到这么low的房地产中介业,然后要去多赚一点钱干吗呢?我没这个想法。

既然我们是互联网派,我们就致力于把所有潜规则变成明规则,我们互联网人就研究算法,不相信人管人,不相信方法管人,只相信数字管人。

我们比较在意我们存在的意义,必须尽力给投资人商业回报,因为在过去15年里,我创业没有让投资人亏过一分钱,最差也还本了。

乐居深度:你是不是对创业的感觉很上瘾,甚至过于乐观?

邓薇:我不上瘾,我现在就想做点不靠谱的事情,我觉得我上半辈子太靠谱了,每次跟人约都是我等人家,作为一个女生,干吗这么靠谱?有上帝规定你必须要扮演一个靠谱的角色?什么都要你来接盘,连和男生出去吃个饭我都要等他,为什么要这样?我不要这样。

就应该做革命乐观主义,把自己吓死了有用吗?害怕失败是杞人忧天,这是你前进道路里面不必要的阻碍。

我 已经创业15年了,这些年经历过了以后,知道了一件事,就是不恐惧未知,不恐惧风险,也不恐惧失败。我觉得我有自信说,任何时间,哪怕一无所有,我都可以 从零开始,靠我一双手。所以尽人事听天命,考虑你该考虑的事,做你控制范围之内最好的决定,用最大的勇气,剩下的事情都跟你没关系。

乐居深度:现阶段,爱屋吉屋还有什么会让你担忧的事?

邓薇:做现阶段最重要的事情就好,我比较在意工作的态度,大家互相之间的推卸,事情很小,可是如果做这么小的事情都这样,大的事情怎么做得出来?其他的事情都不重要,你自己不厉害,什么都做不出来,一定得让自己慢慢厉害起来。

况且,我们赶上了比较好的行业。现在中介行业里有个很有利的因素,就是格局基本是开放的, 不用喝酒,没有政府管制,连地方的指导都没用。在别的创业领域,可不是这样。

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